企业不能一味的追求招商速度同时要懂得养商

  在兽药界有个很成规则的定律,就是兽药企业的盈利标准要看其经销商队伍的庞大或者质量与否。尽管网销已经渐成趋势,可经销商这个环节仍然是兽药企业的关键点,很多兽药企业依旧在大刀阔斧的扩展经销商来拓展自己的经济渠道,那么到底经销商是不是越多越好呢?有经销商反映:企业一味的扩张经销商之路有些笨熊掰苞米,加上对已有的经销商又疏于维护,势必对企业的长远发展是不利的,有扩张的精力不如用来好好经营善养已有经销商。
  其实家里有孩子的人应该都知道,生孩子不难养孩子很难,既然要把孩子生下来,就有义务也有责任把孩子养好直到成人,这期间所有的事故和责任法定监护人都必须要承担。经销商也一样。

  在兽药行业中,有很多兽药企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫村走巷等形式发展经销商;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。

  可现实中往往出现这样的问题:招商工作完成了,养商工作却做得不尽人意。大部分企业认为招商工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,在当下行业形势如此严峻的情况下,做得好的经销商更是寥寥无几。

  养商,在很多的兽药企业规划里是没有这一项的,认为招商完了渠道就已经打通了,忽略了对经销商的培养,那么以及几点是兽药企业应该对经销商的养商之道,希望可以帮到兽药企业想到这个方面:

  第一点:选择很重要,要选择适合并且恰当的合作商

  对于新经销商的选择切忌不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有背景关系,而是要综合考虑,通过对比分析该潜在经销商如果进入的话,那么在有限的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。

  经销商在进入前,兽药企业首先要结合自己的品牌、产品与潜在经销商的关系、能力与实力作深入沟通,找到一条适合经销商发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在经销商做到心中有数,只有彼此都对模式心知肚明,才有可能开展接下来的工作。

  第二点:店面和人员是关键,不能马虎应付

  确立了合作对象,那么接下来的工作才是重点。经销店面的位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心硬件,所以企业的相关人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,须要达到标准,否则宁可推迟后续动作。

  人员也始终是经销商的核心竞争力之一,一个富有智慧的经销是完全可以助力兽药企业高速发展的。对于有经验和能力的经销商,厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,厂家就必须协助帮扶做到保姆式服务,使之能够独立存活为止,对这样的义务不要推辞。
  第三点:开始之后的远程协助和指导要跟进,实时交流

  店面开始试营业时期,那么经销商前期的忙碌也基本就暂告一段落了,兽药企业的相关负责人就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,经过一段时间的试营业,经销商理顺了店面的各种管理和人员关系,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体。

  店面开了起来,经销商走入了正轨,企业的区域负责人就可以通过不定期走访或者电话沟通等多种形式关注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。

  养商在于坚持,在于不断的引导和交流,兽药企业一定要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的企业营销之道,因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展。如果兽药企业能够意识并且真正做到这一点,那很多的潜在经销商久会主动找上门来,市场的主动权也就自然掌握在企业的手中。
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